1. Approche globale visant à faire spécifier un produit

Nous sommes le "Consultant" et vous êtes le "Client" (manufacturier ou distributeur).

• Le Consultant agit comme leader auprès des spécificateurs pour la conception de projets de construction, et/ou, dans les domaines industriels (entretien-shutdown et/ou ajout de lignes de production). Le Consultant travaille à partir de l'analyse technique des besoins des spécificateurs et cherche à rencontrer leurs attentes.

• Le Consultant conseille et supporte la force de vente du Client en participant à des rencontres avec les spécificateurs afin d'en apporter son expertise et ainsi augmenter les chances du Client d'obtenir des contrats.

• Le Consultant fournit "succinctement" la liste des équipements/services et les éléments tarifaires requis pour une solution technique. Par "succinctement", nous entendons que les soumissions ou propositions avec quantités et prix seront soumises par le Client.

• Le Consultant agit comme collaborateur technique pour les activités de standardisation/approvisionnement des équipements lors de projets et de mises en marché de nouvelles solutions d'affaires (produits et services) afin d'assurer la fourniture de solutions concurrentielles (spécifications techniques vs prix).

• Le Consultant (rarement), mais surtout le Client agit fréquemment comme leader dans l'élaboration des aspects techniques (analyse des devis techniques et conception de solutions) pour répondre aux appels d'offres dans le but d'élaborer des propositions efficaces à des prix concurrentiels.

• Le Client conseille et supporte les spécificateurs lors de problèmes ou questions au moment des mises en services en analysant les problèmes soumis et en recommandant des solutions appropriées afin d'assurer le bon fonctionnement des équipements à mettre en service.

• Le Consultant organise à l'occasion ou participe au développement et à la coordination, des séminaires de présentation des applications générales et/ou des produits dédiés à une clientèle ciblée selon leurs besoins d'affaires et/ou selon les solutions techniques recherchées.  Cette planification est faite conjointement avec le Client et l'implication peut aller jusqu'à la présentation orale selon l'expertise requise.  Dans les entreprise où il y a de 5 à 100 spécificateurs, il est important, non seulement que les spécificateurs connaissent les produits, mais aussi les applications spéciales.  C'est ici, par des séminaires d'information ou conférences que le Consultant parvient à établir la notoriété des produits du Client.

• Le Client dirige, par son expertise et son leadership, la conception des solutions techniques pour l'ensemble des ressources impliquées et doit assurer l'intégrité technique et l'ingénierie des solutions techniques offertes au client.

• Le Consultant, par son écoute attentive, identifie les produits et services susceptibles de répondre aux marchés verticaux, horizontaux et thématiques et en fait part au Client.

Afin de bien faire notre travail, il est important de connaître le cheminement de pensée habituel de ceux qui spécifient vos produits.  Le voici:

Lors du développement de tout projet, il est essentiel que les besoins soient clairement définis.  En effet, les besoins doivent être articulés de façon exhaustive et discutés par les ingénieurs, les gens de marketing et les acheteurs dès le début du projet.  Il est préférable, à ce stade, de ne pas faire mention d'aucun fournisseur jusqu'à ce que les besoins soient complètement déterminés et que les catégories des besoins soient bien identifiées.  Une fois cette étape terminée, une évaluation est faite par le département des achats afin de déterminer le degré de complicité voulu (ici, nous intervenons) avec le fournisseur et les attributs requis de ce dernier afin de satisfaire les besoins établis préalablement.  Finalement, le choix des fournisseurs peut être déterminé par un processus de sélection ou un modèle s'appliquant au projet en cours (ici, nous intervenons).

Ainsi un certain travail doit être fait par la compagnie qui désire acheter un produit ou un service avant de pouvoir évaluer les fournisseurs potentiels.  Une des étapes les plus importantes à accomplir est la définition des exigences.  Il est essentiel de faire une description complète du projet résultant du projet en fournissant ainsi toute l'information importante sur les questions techniques qui doivent être prises en compte pour la planification des approvisionnements.  Les ingénieurs doivent donc décider des spécifications techniques et évaluer les composantes et systèmes en harmonie avec les membres du groupe de conception et développement du produit ou service.  Ce groupe est généralement constitué d'acheteurs, de gens de marketing et d'ingénierie.  Ils doivent définir les spécifications en préparant, par exemple, les plans et devis techniques, en établissant les paramètres clés pour l'évaluation du produit, en établissant les besoins pour date de livraison, etc.  Ensuite, les acheteurs sont mandatés de trouver un ou plusieurs fournisseurs capables de répondre aux besoins spécifiques du groupe.  Occasionnellement, il arrive que les ingénieurs contactent les fournisseurs directement sans en informer le département des achats et oblige celui-ci à négocier un contrat avec ce fournisseur.  Cette situation engendre une frustration de la part des acheteurs qui se sentent exclus du processus de développement du projet.  Dans ce sens, il est conseillé d’engager les ingénieurs et les acheteurs à travailler en étroite collaboration, dès le début du projet, afin d'éviter les disputes ou les malentendus.

Suite aux nombreuses sollicitations auprès des fournisseurs, les acheteurs doivent évaluer ceux-ci et faire le "bon" choix.  Évidemment, les fournisseurs doivent respecter les critères établis durant l'étape de la planification.  C'est-à-dire que toutes les spécifications préétablies doivent se refléter dans les soumissions des fournisseurs.  L'étude de ces dernières est souvent complexe... (C'est ici que vous intervenez)...  Si requis, nous vous offrirons alors notre support auprès des spécificateurs...  et si tout va très bien, vous obtiendrez  un contrat supplémentaire!